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如何了解、把握參展商、觀展人的動(dòng)機(jī)

找到目標(biāo)后,如何根據(jù)客戶個(gè)性特點(diǎn),針對性制定溝通方案?
1,明理大方,豪爽的客戶。 這類客戶的特點(diǎn),他們和我們營銷人員的溝通不僅是在產(chǎn)品合作,也注重人情,懂得尊重對方,不斤斤計(jì)較,因?yàn)檫@些人他們在談判中不僅訴諸自己的需求,也很注 重傾聽我們營銷人員的聲音,這類人只要在大的方面滿足他們,在小的方面他們不愿意花很多的精力的,所以與這類客戶談判也要做一個(gè)懂禮的人,豪爽的人,學(xué)會(huì)抓大放小。這類客戶一般表現(xiàn)為:電話費(fèi)不太在乎,也不大會(huì)提出讓你打過來的要求,一般約定的時(shí)間他們都會(huì)基本上守約。
2, 幽默風(fēng)趣的人。這類客戶的特點(diǎn)是說話引人發(fā)笑,很容易讓人產(chǎn)生親近感,絕大多數(shù)由于性格的原因還是比較開明的。與這類人溝通也要學(xué)會(huì)一點(diǎn)幽默 ,因?yàn)檫@類人很注重工作生活的樂趣,即使在電話中談業(yè)務(wù)他們也不忘開個(gè)玩笑,如果你不學(xué)會(huì)點(diǎn),對方就會(huì)覺得你了然無趣,不太容易產(chǎn)生情感的溝通。而且這類 人因?yàn)樾愿竦脑蛩袝r(shí)會(huì)把和對方約好的事忘記,即便如此一般這類人也不太會(huì)放在心上,所以這類人爽了約你可以委婉點(diǎn)給他,但是不能太動(dòng)肝火,不定否則他 的自尊心會(huì)受不了的,這種人還是比較容易義氣用事的。

3,斤斤計(jì)較的人。這類人一般比較愛較真,所以這類人談合作,就在小細(xì)節(jié)方面滿足 的,如果對這類人象對待第一種客戶那樣,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這就是常言說的那種鉆進(jìn)針尖拔不出來的人,他的一點(diǎn)小問題你可不能馬戶從事。這類人一般表現(xiàn)為在 一個(gè)小問題上爭執(zhí)不休,甚至為了省幾相小錢常發(fā)短信到對方手機(jī)上讓對方打過來,有時(shí)打一下掛了,讓對方打過來,這樣的地方都算的這樣精的人,你可不能讓他吃虧,你還要保證讓他沾點(diǎn)別人沾不到的小便宜才行。
以下是一些語言表達(dá)技巧,看是否利用在與客戶的溝通中,效果會(huì)否好一些。 
1)選擇積極、較為專業(yè)的用詞與方式
2)善用"我"代替"你": 
3)了解客戶的心理需要,盡可能將對話朝積極、建設(shè)性上引導(dǎo)。 
一些工作中的應(yīng)用: 
1)提供其選擇; 多傾聽; 多重復(fù)肯定其想法,讓客戶感到局面受其控制,而不是受人擺布。 
2)多贊美,PMP; 學(xué)會(huì)停頓再回答,有助于客戶感到您有在維護(hù)其自我形象,而不是有想教育他的意思。 
3) 說“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿 說“我理解……”以體諒對方情緒 
以上信息可觀總結(jié)以供您參考。祝您好運(yùn)!。

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